Un cliente importante chiama. "Abbiamo una nuova linea di prodotto. Vi piacerebbe produrla per noi? Volume di 500mila euro al primo anno." È una tentazione enorme per una PMI di medie dimensioni. Subito cominci a pensare: la produttività aumenterebbe, avremmo nuovi dipendenti, il fatturato salirebbe.
Ma c'è un piccolo problema: la produzione è completamente contraria ai tuoi attuali processi. Fabbricherebbero il 30% di scarto. Il cliente chiede una qualità che non hai mai gestito. Il prezzo che propone non copre nemmeno i costi reali. Uno dei tuoi migliori manager te lo dice in privato: "Non reggiamo questo."
E tu? Dici sì, perché sono soldi. E poi due anni dopo scopri che hai rovinato la tua azienda per un cliente che non potevi veramente servire.
Questo accade perché non hai fatto la domanda che ogni manager efficace deve fare: "È questa la cosa giusta per l'azienda?"
Perché i manager non si fanno questa domanda
Il motivo principale è paura. La paura di perdere denaro. Nei momenti di incertezza, il denaro immediato sembra meglio della salute a lungo termine.
Il secondo motivo è pressione verso l'alto. Se il presidente vuole la crescita immediata, non vuole sentirti dire "no, questo non è buono per noi."
Il terzo motivo è auto-inganno. Il manager pensa: "Magari stavolta andrà diversamente. Magari riuscirò a farcela." È l'illusione di controllo.
Come fare la domanda onestamente
Quando arriva l'opportunità, ferma tutto. Fai una lista di domande semplici.
"Se facciamo questa cosa, quale sarà il nostro tasso di margine reale?" Non quello che speri. Quello che le tue operazioni dicono che sarà. Se il margine è inferiore al 15% e il tuo margine medio attuale è del 25%, è disastroso, non solo "non buono."
"Quale dei miei migliori manager rimarrà motivato al loro lavoro attuale se dedico il 40% delle risorse a questo nuovo progetto?" Se la risposta è "nessuno," non è giusto per l'azienda.
"Se questo progetto fallisce, quanto danno farà alla mia azienda?" Se la risposta è "devastante, non mi recupero," allora non è giusto assumerlo.
Come dire no senza perdere la faccia
Il difficile non è fare la domanda. Il difficile è dire no una volta che conosci la risposta.
Il modo di farlo è di spiegare il ragionamento: "Ho analizzato questa opportunità. Ecco i numeri di margine. Ecco l'impatto sui nostri migliori manager. Ecco il rischio se le cose vanno male. Sulla base di questo, non è la cosa giusta per noi."
Sorprendentemente, i capi spesso apprezzano questo genere di onestà. Costruisci così una reputazione di manager che valuta onestamente. Col tempo, il tuo consiglio diventa più prezioso che se dicessi sì a tutto.
Il risultato che conta
Un CEO mi ha detto: "Non mi pentirei mai di aver rifiutato un'opportunità, ma mi sono pentito migliaia di volte di aver detto sì a cose che non dovevo fare." La vera crescita, ha scoperto, non è aggiungere opportunità. È rimanere fedele a quello che sai di fare bene e rifiutare tutto il resto.
Questo non è timidità. È disciplina. E la disciplina è quello che separa le aziende che durano dalle aziende che bruciano brillantemente per sei mesi e poi crollano.